BĐS là một loại hàng hóa đặc biệt, hiểu được nó sẽ rất hữu ích cho các thành phần liên quan tới lĩnh vực này: chủ đầu tư, người mua nhà, nhà đầu tư, môi giới (sales). Ngoài việc phải tuân theo những qui luật cơ bản của nền kinh tế thị trường (luật cung/cầu), hàng hóa bđs còn tuân theo những qui tắc riêng do 5 tính chất đặc thù của nó:
Giá trị lớn
Giao dịch hàng hoá bất động sản thông thường là có giá trị lớn nhất trong đời mỗi người. Mua một cái nhà để ở vài tỷ, nếu người có tài chính, muốn sang chảnh có thể lên tới vài chục tỷ. Các loại hàng hóa khác chỉ cần vài triệu bạn đã có thể mua bán, đầu tư được rồi. Bitcoin giá có thể lên tới 60KUSD, nhưng bạn có thể mua bán 1/1000, do vậy ai cũng có thể tham gia được.
Do giá trị lớn như vậy, người mua thường phải tham khảo rất nhiều trước khi chốt cọc. Nhiều khi sales hay gặp câu phản hồi từ khách: “Để về tham khảo ý kiến vợ”, không biết nên vui hay nên mừng khi nghe thấy câu này.
Ngoài ra, rào cản gia nhập để kinh doanh bđs cũng rất lớn. Kinh doanh cổ phiếu, coin, fx, vàng bạc chỉ cần vài triệu là ai cũng có thể đặt lệnh tung hoành, nhưng nếu không có khoảng 1 tỷ, bạn khó có thể tham gia đầu tư hàng hoá bất động sản được. Trong kinh doanh, khi rào cản gia nhập thấp, nhiều người tham gia luôn dẫn tới tỷ suất lợi nhuận thấp. Còn BĐS do ít người có thể tham gia được, tỷ suất lợi nhuận thường cao hơn những ngành nghề khác, tài chính của bạn càng dồi dào, mua được những bđs có giá trị lớn, tỷ suất lợi nhuận thông thường càng cao hơn nữa.
Hàng hoá bất động sản có tính Bất qui chuẩn
Các loại hàng hóa khác thường có tiêu chuẩn rất rõ ràng, ví dụ khi mua bán bitcoin, cổ phiếu nào đó mọi người đều biết rất rõ nó là gì.
Còn hàng hoá bất động sản có rất nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng tới giá trị của nó: view, tầng, diện tích, mặt tiền, nở/tóp hậu, vị trí, đường to/nhỏ, qui hoạch, pháp lý (nhà ở, condotel, offictel), hoàn thiện, tiện ích, phí quản lý, hàng xóm, đất có bị tranh trấp hay không, loại hình (odt, not, luc, clt…), tiến độ thanh toán… do đó có thể nói không có hai bất động sản nào giống hệt nhau. Ngay cùng một căn hộ, cùng view tại một chung cư cũng khác nhau do khác tầng. Do vậy không thể có giá tiêu chuẩn cho bất kỳ một BĐS nào. Cùng 1 bđs, giá trị mua bán có thể chênh nhau tới vài trăm triệu, hên xui do người mua thấy “hợp”.
Cũng do tính chất bất quy chuẩn này, vai trò của người tư vấn (nhân viên bán hàng, sales) rất quan trọng. Một số đơn vị cố gắng thiết lập website để bán bđs, tuy nhiên người mua đối mặt với giao dịch hàng tỷ đồng vẫn muốn có người nào tư vấn trực tiếp cho mình. Đó là một trong những lý do những website bán bđs online thường khó có thể thành công.
Vai trò của sales trong việc chốt đơn rất lớn, đặc biệt với những người mua chưa có kinh nghiệm, đó là lý do giải thích những sales có kiến thức tốt thường chốt được nhiều giao dịch, tuy nhiên cũng không loại trừ một số sales bán hàng “bất chấp”, tư vấn không chính xác để chốt giao dịch. Do vậy người mua nhà cũng nên giành thời gian để tìm hiểu kỹ về bđs đó. Kinh nghiệm từ bản thân, sales có thể nói rất nhiều điều hay, nhưng chỉ 1-2 điểm không đúng, cố tình nói sai là về sau sẽ không bao giờ làm việc với bạn đó nữa. Một lần bất tín, vạn sự bất tin
Tính hạn hữu
Người ta hay nói, người sinh ra chứ đất không sinh ra được, đặc biệt là đất ở các thành phố đông dân. TP HCM và Hà Nội mỗi năm tăng khoảng 200K người (tương đương dân số Quận 4), do đó các khoảng đất trống ở ngoại vi ngày càng lấp đây, càng có giá.
Đất ở các vị trí kim cương sẽ ngày càng lên cao: Ba Son, Thủ Thiêm… do sẽ không có mảnh đất thứ 2 có vị trí tương tự.
Liên quan đến tính hạn hữu này, nhà mặt đất (biệt thự, nhà phố/liền kề) sẽ tăng giá tốt hơn nhà chung cư, vì số lượng ít hơn, trong khi đó trung cư chủ đầu tư có thể dễ dàng xây 50 tầng trên cùng một mảnh đất đó.
Hàng hoá Bất động sản có tính Thanh khoản chậm
Chỉ với 1 click, bạn có thể thực hiện giao dịch mua bán cổ phiếu, bitcoin… rất nhanh chóng, còn BĐS giao dịch rất mất thời gian. Tìm/làm việc với môi giới, khách tới xem, thương lượng, chốt giá, cọc, công chứng, đóng thuế, đăng bộ… do vậy thông thường các giao dịch bđs thường kéo dài 1 tháng trở lên, nhiều trường hợp tới 6 tháng, 1 năm vẫn chưa ra được hàng.
Do tính thanh khoản chậm như vậy, những ai có tiền sẵn, kiên trì một chút thường mua được hàng ngộp, giá thấp hơn thị trường 5-10%, thậm chí hơn nữa.
Mình có quen một người, tài chính có sẵn cả trăm tỏi, chuyên mua hàng có giá trị lớn, hàng ngộp. Một năm chỉ có vài giao dịch, nhưng khi mua là giá đã thấp hơn thị trường tối thiểu 15% vì sẵn sàng thanh toán ngay.
Có một cô ở Central Park, tài chính vững, quen với nhiều sales, cứ ai có hàng ngộp, giá rẻ hơn thị trường 5-10% là mua vô ngay, vài tháng sau bán cho khách có nhu cầu thực, lãi mỗi căn vài trăm tr là bình thường.
Có cảm xúc
Có lẽ hàng hoá bất động sản một trong những rất ít loại hàng hóa mà người mua có nhiều cảm xúc nhất. Bạn giao dịch cổ phiếu, coin, nó thuần túy là một giao dịch thương mại. Còn với bđs, người mua sẽ ở đó trong nhiều năm trời, nó là tổ ấm nên cảm xúc rất quan trọng.
View đẹp, nhà mẫu sang chảnh, tiện ích, công viên là những yếu tố rất dễ thuyết phục người mua. Đó là lý do tại sao các công ty bỏ ra rất nhiều tiền để làm nhà mẫu đẹp, có cảm xúc. Có một bạn sales nói chuyện với mình, bất luận giá cả, vị trí của Vinhomes Grand Park như thế nào, cứ dẫn khách đi một vòng quanh công viên, hồ cảnh quan là đại đa số chốt đơn.
Sales nên hiểu nhu cầu khách hàng của mình, cảm xúc như thế nào, đặc biệt là tháp maslow để gợi đúng cảm xúc của khách hàng:
- Với khách hàng thu nhập thấp (hai tầng cuối cùng của tháp Maslow), nhu cầu mái ấm quan trọng, do vậy nên tập trung vào tư vấn căn nhà đang bán sẽ là tổ ấm của khách hàng.
- Với khách hàng thu nhập cao hơn (hai tầng tiếp theo của tháp Maslow), nhu cầu có một cuộc sống có chất lượng, sang chảnh rất quan trọng, do đó cần tập trung vào các tiện ích, view, bể bơi sang chảnh…
Ở tầng cao nhất của tháp Maslow (khác hàng có tài chính rất cao, chỉ chiếm 1% trong xã hội), nhu cầu được thể hiện bản thân là quan trọng nhất, do đó cần tập trung tư vấn sản phẩm có số lượng hạn chế, vị trí kim cương, nhiều người có tiền cũng không thể mua được. Một số sản phẩm phù hợp loại này: Masterise Ritze Carlton Hà Nội, Gran Marina Saigon, biệt thự Victoria tại Bason… Giá cả không quan trọng, càng đắt càng thích mua, vì chỉ mình mới có thể mua được, mua để thể hiện bản thân, địa vị trong xã hội.
Với người mua nhà, nên hiểu nhu cầu của mình là như thế nào, tránh bị cảm xúc đưa đi quá xa rồi chốt căn nhà không phù hợp, quá xa, hoặc giá quá cao.
Nắm rõ các tính chất hàng hóa trên sẽ giúp các bạn môi giới bán hàng tốt hơn, nhà đầu tư có sinh lời tốt hơn và người mua nhà biết rõ nhu cầu của mình là gì, tránh bị cảm xúc đưa đi quá xa.
